Social Selling ist eine moderne Strategie zur Lead-Generierung, die es Verkäufern ermöglicht, Beziehungen zu neuen potenziellen Kunden über soziale Medien aufzubauen. Anstatt auf Kaltakquise oder Massen-E-Mails zurückzugreifen, können Verkäufer direkt mit Interessenten und Kunden interagieren. Diese Strategie nutzt die verbesserte Vernetzung durch soziale Medien, um authentische, persönliche Verbindungen herzustellen.
Wer sollte Social Selling in Ihrem Unternehmen betreiben?
Social Selling sollte eine teamübergreifende Initiative sein. Vom CEO bis zu den neuen Verkäufern – jeder sollte an seiner persönlichen Marke arbeiten und sich an Social Selling beteiligen. Die Hauptakteure, die Social Selling vorantreiben, sind jedoch die Marketing- und Vertriebsteams.
- Marketing-Teams: Sie erstellen Inhalte, die Ihr Unternehmen vorteilhaft darstellen und den Lesern nützliche Einblicke bieten. Diese Inhalte werden dann intern geteilt, damit jeder sie auf seinen sozialen Plattformen posten kann. So wird die Sichtbarkeit Ihrer Marke erhöht, ohne dass die Markenstimme verloren geht.
- Vertriebsteams: Verkäufer nutzen die Markenbekanntheit, die durch Social Selling entsteht, um mehr Deals abzuschliessen. Sie helfen ausserdem, das ideale Kundenprofil (ICP) zu definieren, damit das Marketing gezielt Inhalte für die richtigen Zielgruppen erstellen kann.
Vorteile von Social Selling
- Vertrauen aufbauen: Käufer fühlen sich wohler, wenn sie Ihr Profil durchsehen können und sicher sind, dass Sie ein glaubwürdiges Unternehmen vertreten. Social Selling hilft dabei, eine schnellere und effektivere Kommunikation mit potenziellen Kunden zu ermöglichen, was den Verkaufsprozess beschleunigen kann.
- Eine gebildete Zielgruppe: Wertvolle Inhalte helfen Ihrer Zielgruppe, mehr über Ihre Branche zu lernen und ihre Probleme besser zu lösen, wodurch sie Ihr Produkt als passende Lösung erkennen.
- Starke persönliche Markenbildung: Durch Social Selling können Sie sich in Ihrem Bereich etablieren und Ihre persönliche Marke aufbauen. Das erhöht die Wiedererkennung und fördert Ihre Karriere.
- Treue Anhängerschaft: Social Selling ermöglicht es Ihnen, Beziehungen zu Ihren Kunden und Interessenten aufzubauen. Indem Sie deren Beiträge liken oder teilen und sich mit ihren Inhalten auseinandersetzen, zeigen Sie Wertschätzung und fördern eine tiefere, authentische Beziehung.
Wie funktioniert Social Selling mit Inbound-Strategien?
Inbound Social Selling bedeutet, ein Lead-Pipeline aufzubauen, indem Sie ansprechende und wertvolle Inhalte veröffentlichen, die die Zielgruppe anziehen. Ihr Vertriebsteam sollte bereits ein gutes Verständnis für die Themen und Inhalte haben, die bei Ihren potenziellen Kunden gut ankommen.
Social Selling Index (SSI)
Der LinkedIn Social Selling Index (SSI) bewertet, wie gut Sie mit potenziellen Kunden interagieren und eine Verbindung aufbauen. Ihr SSI wird von 0 bis 100 gemessen und basiert auf:
- Aufbau einer professionellen Marke: Vollständiges Profil, Empfehlungen und Beiträge.
- Starke Beziehungen aufbauen: Ein grosses Netzwerk von Verbindungen, einschliesslich Führungskräften.
- Die richtigen Leute finden: Effektive Recherche und Lead-Generierung.
- Engagement mit Insights: Teilen und Kommentieren relevanter Informationen.
Ein hoher SSI (über 75) zeigt Ihre Fähigkeit, erfolgreich zu vernetzen und zu interagieren, aber es ist wichtig, auch andere KPIs zu überwachen.
Die Säulen des Social Sellings
Erfolgreiches Social Selling basiert auf authentischen Verbindungen und dem Aufbau von Beziehungen. Achten Sie auf folgende Aspekte, um Ihre Social-Selling-Strategie zu optimieren:
- Persönliche Marke aufbauen: Ein starkes Profil auf LinkedIn ist der Schlüssel. Fügen Sie ein aussagekräftiges Profilbild und eine prägnante Zusammenfassung hinzu und heben Sie Ihre Erfolge hervor.
- Die richtigen Interessenten finden: Definieren Sie klare Kriterien für potenzielle Verbindungen und konzentrieren Sie sich auf Ihre ideale Zielgruppe.
- Mit wertvollen Inhalten engagieren: Teilen Sie regelmässig interessante und relevante Inhalte, um Vertrauen aufzubauen und die Beziehungen zu vertiefen.
Social Selling Best Practices
- Die richtigen Plattformen nutzen: Für den B2B-Bereich ist LinkedIn die wichtigste Plattform. Lernen Sie, die Tools und Etikette auf dieser Plattform zu nutzen, um die Interaktion zu maximieren.
- Kunden und Interessenten verbinden: Bauen Sie Ihr Netzwerk organisch auf, indem Sie personalisierte Verbindungsanfragen senden und echten Mehrwert bieten, bevor Sie über den Verkauf sprechen.
- Social Listening einrichten: Richten Sie Benachrichtigungen für neue Profilaufrufe oder Statusaktualisierungen ein, um Gelegenheiten zur Interaktion schnell zu erkennen.
- Konsistent bleiben: Setzen Sie sich einen regelmässigen Zeitplan für Social Selling und halten Sie ihn ein. Konsistenz erhöht das Engagement und trägt zur Markenbildung bei.
- Interessante Inhalte posten: Achten Sie darauf, dass Ihre Beiträge relevant und wertvoll sind. Sie können auch Inhalte anderer teilen, die gut zu Ihrer Marke passen.
Trends im Social Selling
- Direktnachrichten nutzen: Direkte Kommunikation mit Interessenten kann die Beziehung vertiefen. Achten Sie darauf, dass Ihre Nachrichten den Plattformrichtlinien und lokalen Vorschriften entsprechen.
- Video-Inhalte posten: Videos sind ein effektives Mittel, um Aufmerksamkeit zu erregen und Ihre Botschaft zu verbreiten. Nutzen Sie kurze, informative Videos, um Ihr Social Selling zu bereichern.
- Kundenkommentare beachten: Antworten Sie auf Kommentare und zeigen Sie, dass Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Community eingehen, auch bei negativer Kritik.
Social Selling erfolgreich umsetzen
Die konsequente Nutzung von Social Media zur Lead-Generierung wird immer wichtiger. Social Selling ermöglicht es Ihnen, Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen und so Ihre Verkaufszahlen zu steigern. Durch regelmässiges Engagement, das Teilen relevanter Inhalte und die Interaktion mit Ihrer Zielgruppe können Sie eine loyale Anhängerschaft aufbauen und den Verkaufsprozess beschleunigen.
