Sobald sich Nutzer durch eine kostenlose Testversion an dein Produkt gewöhnt haben und den Mehrwert erkennen, sind sie eher bereit, auf kostenpflichtige Angebote umzusteigen.
An diesem Punkt ist es Zeit, den potenziellen Kunden vom Sales Development Representative (SDR), der Leads identifiziert und anspricht, an den Account Executive (AE) zu übergeben. Der AE validiert die Verkaufschance, prüft deren Potenzial und führt den Interessenten anschliessend durch den weiteren Verkaufsprozess.
Kundenbindung nach dem Abschluss
Wenn alles wie geplant läuft, hast du dein Ziel erreicht: der Verkauf ist abgeschlossen. Jetzt verschiebt sich der Fokus – statt des Abschlusses geht es nun darum, die Beziehung zu pflegen und langfristig auszubauen. Kundenbindung wird zum Schlüssel, um aus einem einmaligen Verkauf eine dauerhafte Geschäftsbeziehung zu machen.
Eine Sales-Led-Growth-Strategie entwickeln
Eine Sales-Led-Growth-Strategie bedeutet: Du wartest nicht, bis der Kunde zu dir kommt – du gehst aktiv auf ihn zu. Der Fokus liegt auf proaktiven Vertriebsmassnahmen wie Kundengewinnung, Verkaufsabschlüssen und Beziehungsaufbau. Der Vertrieb ist hier ein zentraler Wachstumstreiber des Unternehmens.
Für wen eignet sich eine Sales-Led-Growth-Strategie?
Sowohl produkt- als auch vertriebsorientierte Wachstumsstrategien haben ihren Platz – doch besonders Startups oder Unternehmen in stark umkämpften Märkten profitieren oft von einem sales-led Ansatz. Wenn dein Unternehmen den Vertrieb in den Mittelpunkt stellen will und dein Team darin geübt ist, aktiv zu verkaufen, Leads zu qualifizieren und Abschlüsse zu erzielen, ist diese Strategie ideal.
Der B2B Outbound Sales Funnel
Der B2B Outbound Sales Funnel bietet einen klaren Rahmen für deine Vertriebsstrategie: Statt darauf zu warten, gefunden zu werden, gehst du aktiv auf potenzielle Kunden zu. Im Gegensatz zum Inbound-Vertrieb, der über Content und Marketing funktioniert, setzt der Outbound-Vertrieb auf folgende Massnahmen:
1. Prospecting
Beim Prospecting werden potenzielle Kunden gezielt identifiziert – über Tools, manuell, durch externe Dienstleister oder den Kauf von Datenbanken. Ziel ist es, einen qualifizierten Pool an Leads zu schaffen, die anschliessend in einem Erstgespräch („Discovery Call“) kontaktiert werden. Hier entsteht dann eine konkrete Verkaufschance.
2. Outreach
Zeigen sich bei den Leads erste Kaufabsichten, ist es Zeit für den Outreach: Der Kontakt erfolgt über Cold Calls, Cold Emails oder auch persönliche Treffen – je nachdem, was zum Lead passt.
3. Qualifizierung
Jetzt wird’s ernst: Wie heiss ist der Lead? Heiss, warm oder kalt – je nach Interesse und Kaufbereitschaft wird der Kontakt eingeordnet. Tools helfen dabei, die Kaufabsicht zu analysieren und direkt mit Entscheidern in Kontakt zu treten. Danach übernimmt wieder der Account Executive.
4. Pitch
Im Pitch zeigst du konkret auf, welchen Mehrwert dein Produkt oder deine Dienstleistung bietet – passgenau auf die Pain Points des Kunden abgestimmt.
5. Einwände behandeln
Ein gutes Pitch-Deck reicht oft nicht aus – denn Kunden haben Fragen und Bedenken. Vorbereitung ist alles: Sammle häufige Einwände im Vorfeld und entwickle passende Antworten und Lösungen.
6. Abschluss
Deal abgeschlossen – Glückwunsch! Du hast den kompletten Funnel durchlaufen und einen neuen Kunden gewonnen. Jetzt beginnt der Zyklus von vorn.
B2B Sales Tipps
Wie kannst du sicherstellen, dass deine Strategie im B2B-Bereich auch wirklich aufgeht? Diese Tipps helfen dir dabei:
1. Kenne deine Zielgruppe
Marktforschung ist Pflicht, reicht aber allein nicht mehr aus. Moderne Tools ermöglichen es dir, datengetrieben zu arbeiten und dein Publikum bis ins Detail zu verstehen – mit Hilfe von Website-Analytics, Support-Daten, Umfragen oder auch Quiz-Funktionen.
Erstelle auf dieser Grundlage Buyer Personas. Eine gute B2B Persona enthält u. a.:
- Demografische Merkmale (Alter, Geschlecht usw.)
- Branche
- Schmerzpunkte, die dein Produkt löst
- Geschäftliche Ziele
2. Verstehe den modernen B2B-Kaufprozess
Der klassische Vertriebsweg – Anfrage, Beratung, Abschluss – ist längst nicht mehr Standard. Heute wickeln B2B-Käufer einen Grossteil des Prozesses digital ab. Studien zeigen: 86 % der B2B-Kunden bevorzugen digitale Kanäle.
Wichtig ist dabei: Du brauchst eine nahtlose Omnichannel-Erfahrung – mobil, online, cross-device. Unternehmen, die hier investieren, erzielen nachweislich höhere Wachstumsraten.
3. Marketing- und Sales-Messages feinjustieren
Einheitliche Massenbotschaften sind nicht mehr zeitgemäss. Kunden erwarten persönliche Ansprache. Personalisierung zahlt sich aus: Engagement +70 %, Produktanfragen vervierfacht, Conversion Rates verdoppelt.
Segmentiere deine Zielgruppen – etwa nach Abteilung oder Branche – und passe deine Kommunikation gezielt an.
4. Setze auf dein stärkstes Vertriebsteam
Technologie kann vieles, aber den menschlichen Faktor ersetzt sie nicht. Deine besten Verkäufer:innen haben Erfahrung, Empathie und ein Gespür für Kundenbedürfnisse.
Trainiere dein Team regelmässig, zum Beispiel durch:
- Micro-Learning: Kurze, 15-minütige Trainingseinheiten
- Wissenszentren: On-Demand-Zugriff auf Materialien
- Mentoring: Unerfahrene Sales-Mitarbeitende lernen von Profis
Welche B2B-Vertriebsstrategie passt zu dir?
Die letzten Jahre haben den B2B-Vertrieb grundlegend verändert. Kunden sind besser informiert, die Konkurrenz grösser und der Kaufprozess vielfältiger.
Trotz dieser Herausforderungen bieten sich neue Chancen. Ob du dich für eine produkt- oder vertriebsgetriebene Strategie entscheidest – entscheidend ist, dass du deine Vertriebsprozesse gezielt aufbaust, deine Marketing- und Sales-Teams synchronisierst und flexibel auf Marktveränderungen reagierst.
So schaffst du die Basis, um nachhaltiges Wachstum zu erzielen, Verkaufszyklen effizient zu steuern und den entscheidenden Schritt voraus zu sein.
